36 стратагем для жизни и бизнеса
Ее ответ меня поразил:
– Так никто же не предлагает, – то есть она даже не воспринимала всерьез предложения других продавцов. Мне же удалось ее успешно отвлечь, тем самым помочь «переплыть море» и согласиться на мое предложение.
Ко мне эту стратагему тоже применяли – это, кстати, интересный пример для тех, кто работает с холодными звонками. Я, как и все, получаю огромное количество рекламных звонков и сообщений, и почти все они идут «в корзину». Все, да не все. Некоторое время назад я получил интересное сообщение: «Игорь Романович, я ваш подписчик и читаю ваши книги. Спасибо за знания. Я вижу по фото, что образ для вас очень важен и вы трепетно выбираете костюмы. Можно я наберусь смелости и приглашу оценить качество наших костюмов? Ваше мнение очень важно для нас. Мы недавно на рынке».
В этой истории уже я был «императором», а компания по пошивке костюмов – далеким островом, куда «император» добраться не хотел по разным причинам. И если бы молодой человек в лоб предложил мне пошить костюм, я бы не обратил на него внимание или же сразу отказал. А он взял и применил первую стратагему и переключил мое внимание на то, что он мой подписчик, что у него новая компания и что им нужно мое мнение. Я согласился. И уже потом тот же молодой человек ненавязчиво и аккуратно предложил пошить мне костюм. Надо отметить, получилось превосходно.
Для сотрудников кол-центров и в целом для специалистов, кто работает в сфере холодных звонков, клиенты часто представляются монстрами. Но вместо того, чтобы с первой секунды начинать продавать и в ответ услышать гудки, попробуйте отвлечь человека, спросив его мнение по какому-нибудь вопросу. Например, так:
– Добрый день, Алла Владимировна, я представляю службу сервиса Банка.
– Мне ничего не надо. Меня все устраивает.
– Алла Владимировна, а я ничего не продаю и не предлагаю.
– А что вам тогда нужно?
– Я представлю клиентскую службу. Мы хотим сделать сервисы банка клиентоориентированными, поэтому нам важно ваше мнение. Вот вы пользуетесь банковскими услугами – может, порекомендуете, что стоит улучшить в работе банка с клиентом?
Это только пример диалога – я не хотел бы превращать книгу в набор жестких конструкций и скриптов. Подумайте, какой вопрос, заданный клиенту, может помочь временно увести вас и его от истинной цели.
Вообще, я считаю, что любая первая встреча должна быть нейтральной, не продающей. Очень помогают следующие фразы: «Дайте совет, как…», «Помогите, как правильно…», «Как вы считаете…» и так далее. Мы уводим оппонента от борьбы и уже потом, используя накопившуюся информацию, переплываем море.
Еще одна частая ситуация, в которой пригождается первая стратагема – переговоры с сильным и статусным собеседником. Атаковать его в лоб чревато последствиями, поэтому лучше заходить издалека, от другой темы.
Несколько лет назад мне довелось участвовать в качестве привлеченной стороны в одной неприятной ситуации. Большой человек поссорился со своим племянником – как это часто бывает, из-за денег. И ссора зашла очень далеко. Пора было их усадить за стол переговоров, но сделать это было непросто. Я решил, что самое время применить первую стратагему.