36 стратагем для жизни и бизнеса

В VII веке император Тай Цзун воевал против государства Когуре на Корейском полуострове. Когда он дошел до моря вместе с войском, то вдруг пал духом. Он увидел бескрайнюю воду и засомневался, не погубит ли их морская переправа. Военачальники заметили колебания императора и решили обмануть его ради пользы дела. Они пригласили его на обед в шатер на берегу моря, и обрадованный император с удовольствием присоединился к трапезе.

Через некоторое время он услышал свист ветра снаружи, приказал одному из слуг отдернуть полог и с удивлением обнаружил, что шатер медленно плывет по темной морской поверхности. «Вся армия движется в открытом море в направлении Когуре», – пояснил ему один из советников. Получается, самое сложное решение уже было принято, и решимость императора окрепла. Теперь он отважно двигался навстречу восточному берегу.

Более близкий нам пример – фильм «Бриллиантовая рука» Леонида Гайдая. По советским меркам его можно назвать смелым и откровенным. В нем немало моментов, которые цензура «Госкино» обычно не пропускала. Но режиссеру удалось обмануть систему. Он знал, что каждый кадр картины будут изучать и оценивать. Поэтому пошел на хитрость: в самом конце ленты вставил ядерный взрыв и заявил проверяющим специалистам, что вырезать можно что угодно, кроме этого «документального» куска. Разумеется, комиссия немедленно решила убрать именно его. А остальные сцены, например, пикантный эпизод со Светличной или знаменитое «руссо туристо облико морале» удалось отстоять.

манипуляция вниманием и восприятием

Этот механизм неосознанно применяют многие мамы, отвлекая малышей в тот момент, когда доктор ставит укол. Мама рассказывает ребенку сказку и переключает его внимание с ненавистного шприца на интересную историю, и вот уже оп – и все, укольчик сделан.

Я не раз сталкивался с похожими ситуациями в бизнесе. Например, одна сеть супермаркетов установила у себя очень дешевое охранное оборудование. Следующие два года оно постоянно ломалось и доставляло кучу проблем. Но исправить ситуацию никак не получалось. Фирма-поставщик, зная о проблеме, уговаривала заместителя директора, властную женщину 50-ти лет, поменять оборудование на более дорогое и качественное. А она все никак не соглашалась, и переговоры постоянно заходили в тупик. Когда меня попросили помочь, я принял решение действовать согласно стратагеме № 1.

Я пришел к этой прекрасной женщине, но не стал ничего предлагать. Просто представился консультантом компании, которая хотела расширить рынок поставок, и спросил совета: «У вас установлена система от такого-то производителя, как вам она?» Конечно, замдиректора охотно включилась в беседу и рассказала все, что думает, – и, могу вас заверить, я услышал от нее много нелестных слов в адрес установленного оборудования. С каждым ее словом моя позиция становилась все крепче и крепче.

Когда я почувствовал, что замдиректора максимально вовлечена в беседу, и моя важность для нее на максимуме, я перешел в наступление:

– Марья Степановна, а почему вы не поменяете оборудование на более хорошее и качественное? Например, мы можем сделать вам предложение – если, конечно, вам интересно.